歡迎來到 HubSpot 專家邊緣系列我們訪問了各大品牌的高階主管，探討他們對塑造產業的最新趨勢、挑戰和機會的看法。
小狗和公園。
海灘日和冰淇淋。
有些事只是 明顯地 放在一起——但是如果我把銷售和行銷放在一起放在這個清單中會怎麼樣呢？ 你仍然認為他們作為一對錶現得更好嗎？
很可能，您還沒有完全將銷售和行銷視為該公司的「花生醬和果凍」。 但銷售和行銷的協調比您想像的更重要。
正如 LinkedIn 的全球產品行銷負責人 Taina Palombo-Price 所說，「行銷所做的工作是讓銷售組織完成屬於他們的部分工作。 兩者缺一不可。”
在這裡，讓我們探索 Palombo-Price 的建議，以在 2024 年為您的組織培養更強大的銷售和行銷一致性。
但首先——為什麼銷售和行銷協調很重要？
簡而言之，銷售和行銷的一致性很重要，因為雖然它們看起來像是兩個獨立的組織，專注於不同的目標，但兩個團隊都屬於您的業務的一項進入市場行動。
「即使你們有兩位領導者，你們仍然是一個團隊，因為你們正在朝著同一個目標前進——或者說你們應該如此，」泰娜·帕倫博-普萊斯告訴我。
如今，買家期望獲得有凝聚力、無縫的買家體驗 – 如果您的銷售和行銷團隊不一致，這是不可能的壯舉。
此外，強大的銷售和行銷協調對於您的企業盈利至關重要。 事實上，那些表示自己與行銷團隊保持一致的銷售專業人士表示自己今年的表現比其銷售目標更好的可能性高出 106%。
但培養銷售和行銷一致性——或在 2024 年創建一個更強大、更有凝聚力的流程——可能很難實現。 現在讓我們來看看 Palombo-Price 的一些提示。
LinkedIn 全球產品行銷負責人表示，如何建立強大的銷售和行銷協調
1. 制定銷售和行銷團隊可以共享的目標。
通常，行銷團隊的目標是流量、銷售線索或品牌知名度等漏斗頂部的指標。 但一旦他們建立了新的聯絡人或銷售線索，他們的工作通常就結束了。
另一方面，銷售的目標是完成交易並增加收入。
帕倫博-普萊斯告訴我，這種目標的分離往往是團隊之間成功協調的最大障礙之一。
「如果關鍵績效指標是分開的而不是統一的，那就意味著人們正在努力實現他們獲得薪水的目標。 但我看到銷售和行銷協調最有效的地方是當這些目標結合在一起並且團隊一起考慮銷售和行銷的收入指標時，」她說。
Palombo-Price 補充道，“然後你開始將其視為一個實際連接的漏斗，而不是驅動一組 KPI 的一組不同任務。”
為了促進更強有力的協調，作為業務領導者，花時間在一個共同的指標（例如收入）下協調兩個組織至關重要。 每個組織都可以在該指標下設定各種 KPI，但透過將每個 KPI 逐步提升到一個統一目標，兩個團隊可以在一致性和績效方面開始使用相同的語言。
2. 請您的行銷和銷售團隊一起創建買家角色。
您的行銷人員對消費者有著堅定的脈動——他們進行了廣泛的研究，他們透過社群媒體和電子郵件與潛在客戶互動，並且舉行了焦點小組活動。
但是，您的行銷人員很可能沒有直接與這些潛在客戶交談。 他們可能不完全了解您的潛在客戶最大的痛點，或您的產品或服務目前面臨的挑戰 不能 解決。 這些見解只能從您的銷售團隊中獲得。
最終，為了全面了解消費者，每個團隊幫助塑造買家角色至關重要。 例如，也許您的行銷團隊透過研究和腦力激盪會議創建了一個初始的買家角色，但隨後您收集銷售人員的意見來修改和完善該角色。
從銷售人員那裡獲得初步意見，並請求對買家角色的最終批准，對於確保每個團隊在合作時都考慮到相同的消費者至關重要。
3. 確保行銷人員知道哪些 類型 銷售代表在任何特定季度所需的銷售線索數量。
我承認，作為一名行銷人員，我從未考慮過銷售代表可能會根據當前的管道在任何特定季度尋找不同類型的潛在客戶。
但這是有道理的。
正如 Palombo-Price 所解釋的那樣，「銷售團隊並不總是需要在他們想要的對話中達到相同的目標精確度。 如果他們的管道已滿，他們就會進行大量高層對話，並且他們在一年內完成大交易的需求有限。 他們只想與深入市場的買家——準備好購買東西的買家交談。 因此，他們的門檻與你試圖擴張和成長時的門檻非常不同。”
她繼續說道，“關鍵在於在正確的時間以正確的速度提供正確類型的潛在客戶。”
這引出了我的下一個觀點，以及應對這項挑戰的解決方案——銷售和行銷之間的定期檢查。
4. 在 BDR/SDR 和行銷團隊之間建立定期檢查。
在銷售和行銷協調方面，最關鍵的角色之一是 BDR（業務開發代表）或 SDR（銷售開發代表）。
BDR/SDR 僅專注於尋找和篩選潛在客戶，並將其進一步推向銷售漏斗 – 這就是為什麼它們是銷售和行銷協調的重要組成部分。
Palombo-Price 告訴我，她鼓勵 BDR/SDR 與行銷方面負責潛在客戶開發的人員每兩週或每月進行一次檢查。
正如她所說，「重要的是走進一個房間看看，『行銷驅動力是什麼？ 它如何穿過漏斗的各個階段？ 它對銷售線索評分和銷售人員想要與之交談的理想人有何影響？”
她鼓勵銷售和行銷團隊坐在一起，持續監控他們的銷售線索評分策略在合格銷售線索方面的表現，以及如何繼續完善該策略。
5. 利用這些檢查作為教育雙方的機會。
一旦您在銷售和行銷之間組織了每兩週或每月一次的檢查，您將需要確保雙方思想開放並渴望向對方學習。 如果每個團隊都計劃在線索不合格或沒有達成交易時互相指責，那麼這些會議很快就會惡化。
正如 Palombo-Price 所說，“不要只是說‘這些線索都是垃圾’，而是走到桌子前說，‘嘿，這週我們進行了 15 次對話，其中 6 次完全不合時宜。’” 然後一起看看。”
她繼續說道，「因為如果你不進行雙向教育，行銷就無法更好地瞄準目標。 銷售人員假設他們一直在追求的理想客戶檔案 (ICP) 始終是正確的。 但我們知道購買群體會改變。”
最終，必須進行聯合評估，兩個團隊都願意調查流程中成功的面向以及不成功的面向。
6. 將功能留在門口。
當我問帕倫博-普萊斯，在銷售和行銷協調方面，她會給任何企業領導者的第一個建議時，她的建議很簡單：把職能留在門口。
她說：「這是一個漏斗。 它實際上不是兩個團隊——而是企業中試圖銷售產品或服務的團隊。 我認為，這些分界線實際上開始讓我們很難了解早期的品牌工作如何影響銷售人員的成交率。”
她繼續說：「我們的目的是試圖透過線條來幫助描繪其中的一些內容，以便雙方都能看到作品的影響。 這就是我們的解決方案。 有多種方法可以通過一起查看電子表格來實現這一點，從而更早地實現一致性，以便在您考慮如何利用這些功能之前，這些概念就開始紮根。”
7. 追蹤客戶與公司的每一次互動。
如今，這是您需要實施的最關鍵的策略之一。 它消除了客戶的摩擦，還可以幫助您的銷售代表達成更多交易。
例如，考慮一下如果您第一次與銷售代表交談，而他已經知道您在哪裡工作、您在那裡工作了多長時間、您訂閱了哪些電子郵件通訊以及哪個公司網絡，您會有什麼感覺您參加過的活動。 與與以前從未聽說過您的銷售代表交談相比，您可能會留下更深刻的印象，對嗎？
找到一種方法來追蹤客戶與公司的每次互動至關重要 – CRM 在這方面非常有用。 您可能還想查看 HubSpot 與 LinkedIn 的 CRM 集成，這使得 LinkedIn Sales Navigator 能夠將 LinkedIn 的潛在客戶和客戶資料與 HubSpot 中的聯絡人和公司物件進行匹配。 （此整合目前處於測試階段，但您可以註冊以在發布日期接收更新。）
最終，了解完整的買家旅程（從始至終），以及哪些方面應由營銷負責，哪些由銷售負責，並創建一種鼓勵銷售和營銷之間透明、清晰溝通的文化，對於您的組織在2024 年取得成功至關重要超越。
