你該知道的 3 種說服技巧

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我花了 200 個小時採訪說服專家。 在這篇部落格中，我分享了實際有效的說服策略。

您將了解為什麼如果您要求將來（而不是現在）採取行動，說服嘗試會更有效。 您將了解說服飯店客人重複使用毛巾的微小調整。 您將了解到問題如何比您想像的更強大。

3 條經科學證明的說服規則

自從 2019 年開始播客以來，我花了近 200 個小時採訪研究人員、教授和專家，討論說服問題。

我要求他們分享經過科學驗證、能真正說服他人的策略。 他們的發現令人大開眼界。

事實證明，如果你遵循一些經過科學證明的規則，說服是相當簡單的。 以下是您應該用來讓某人採取行動的三種說服技巧。

1. 請求未來的承諾。

我們所有人都會經歷一種被稱為時間折現的偏見。 簡而言之，這意味著距離越遠的事物，看起來就越不顯著。

因此，如果您需要為考試而學習，說「我明天做」比「今天做」更容易。 下週開始節食總是比本週更容易。

這種在未來做出更多承諾的傾向可以幫助你說服別人。

Promin 2008 年的研究顯示，教授要求成績優異的學生輔導成績低於平均的同學。

這不是一件容易的事。 學生們有很多事情要做，輔導是他們最不想做的事。

然而，對要求做一個微小的改變，學生同意的可能性就會增加一倍。

看，當學生被要求輔導其他人時 目前的 學期中，學生只承諾 27分鐘 平均每週輔導次數。

然而，當學生被要求輔導時 下一個 承諾期限升至 85分鐘。

人們對未來的承諾比現在更多。 如果你需要說服，你最好要求未來做出承諾。

這種說服技巧不僅適用於時間稀少的教授。 行銷人員應鼓勵客戶在下個季度註冊升級。 健身教練應該要求顧客承諾在新的一年報名。 你應該在下次績效評估時請求老闆批准你的加薪。

如果感覺距離承諾很遙遠，我們就更有可能做出承諾。

2. 展示大多數人的行為。

前面的建議將幫助您說服其他人做出未來的承諾。 但如果您需要說服某人立即採取行動怎麼辦？

多年來，研究人員已經找到了實現這一目標的非常有效的方法。 它涉及社會證明。

社會證明是指我們遵循他人的行為。 如果您看到藝廊外排隊，您會想進去。

亞利桑那大學教授羅伯特‧西奧迪尼 (Robert Cialdini) 證明，利用社會證據說服是相當容易的。

他與當地一家酒店合作進行的研究旨在鼓勵客人重複使用酒店毛巾。

飯店每天花一大筆錢為客人洗毛巾。 鼓勵重複利用不僅有利於環境，還可以為飯店節省金錢。

但如何說服飯店客人呢？

這就是西奧迪尼的嘗試。 在隨機對照試驗中，客人看到了以下三個訊息之一：

1. 控制裝置上寫著：「請重複使用您的毛巾。」
2. 環境訴求如下：“幫助我們拯救環境。 重複使用你的毛巾。」
3. 社會證明變體如下：「這家旅館的大多數客人都會重複使用毛巾。」

這是他的發現：

這種控制非常無效，根本沒有改善毛巾的重複使用。 環保呼籲效果更好，毛巾的重複利用率增加了 35%。 但令人難以置信的是，社會認同變體更加有效，將毛巾的重複使用率提高了 45%。

為了說服您，請分享大多數其他人如何採取您想要鼓勵的行動。

如果它能說服飯店客人重複使用毛巾，那麼它幾乎肯定會對您有用。

數十家酒店採納了西爾丁的建議。

3.提出正確的問題。

2009年，兩名研究人員走上加州街頭，要求行人停下來回答一項調查。 沒有人喜歡回答這些調查。 我們都有事情要做，沒有人願意改變計劃並停下來 10 分鐘。

這就是研究人員的發現。 只有 29% 的加州人同意停止。

但隨後他們測試了一個簡單的說服技巧。

他們提出了一個旨在說服的問題。 在詢問是否可以回答調查之前，他們問道“你是個樂於助人的人嗎？」

現在你會如何回答這個問題？

我的猜測是你會說“我是「我們大多數人都有正向的自我認知，這個問題促使我們思考它們。而且因為加州人被促使認為自己是有幫助的，所以他們更有可能停下來。

只是問問 ”你是個樂於助人的人嗎」 回答調查的人數從 29% 增加到 77.3%——這是一個令人難以置信的進步，受訪者數量增加了一倍多。

肯定正向的自我認知可以增強說服力。

但這效果比這還要簡單。

簡單地提出任何問題似乎都能增強說服力。

為了探索這一點，我用兩個 Reddit 廣告設定了自己的測試。 這兩個廣告都鼓勵人們收聽我的播客 Nudge。 這些廣告向在 Reddit 上與行銷子版塊互動過的英國和美國用戶展示。

第一個廣告，即對照，沒有附加任何問題。

它說 ”拋棄無聊的商業播客。 嘗試輕推。

第二個廣告與第一個廣告相同，但文案如下：

」厭倦了無聊的商業播客？ 嘗試輕推。」

事實證明，新增問題增加了點擊次數。 帶有問題的廣告比對照廣告的效果高 17%。 它吸引了更多的人觀看我的播客，並吸引了更多的聽眾。

僅更改兩個單字即可提高 17%。

現在讓我們面對現實吧。 這些說服策略不會讓你成為世界領先的銷售人員。 他們不會讓你的報價變得不可抗拒。

但是，有總比沒有好。 如果您使用這些技巧，而不是試圖盲目說服，您幾乎肯定會看到更大的成功。

該部落格是菲爾·阿格紐的一部分 行銷備忘錄 在該系列中，他揭示了經過科學證明的技巧，可幫助您改進行銷。 要了解更多信息，請收聽他的播客 Nudge，他是 HubSpot 播客網絡的驕傲成員。