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在我經營 Nudge 的 5 年裡，我訪問了數十位定價專家。 他們並不是普通的 LinkedIn 專家。 他們是來自世界上一些最負盛名的大學的同行評審的研究人員。 在這篇部落格中，我揭示了他們的五個最重要的定價技巧。
關於定價的 5 個秘密
最近，在我的播客 Nudge 上，一位客人告訴我一個關於定價的秘密。
」真相，」梅琳娜·帕爾默說，「定價並不是真正的價格。「相反，一切都圍繞著價格。框架、報價、品牌。這就是人們購買的原因。
這項見解得到了我在節目中採訪過的數十位其他行為科學家的支持，以及我讀過的數百篇關於該主題的同行評審論文的支持。
簡而言之，提供較低的價格並不是提高銷售量的最明智方法。 相反，我建議您先嘗試其他五個技巧。
1. 降低價格。
顯示價格時，請嘗試將其分解為較小的增量。
理查德·肖頓（Richard Shotton）在他的《選擇工廠》一書中對想要購買汽車的顧客進行了測試。 一些潛在買家直接看到了成本（40,000 美元）。 有些人看到了幾年來每天的成本（每天 11 美元）。
看到價格細分的人認為價格划算的可能性高出 4 倍，購買的可能性高出 50%。
這不僅適用於汽車等昂貴的產品。
約翰·古維爾 (John Gourville) 於 2003 年發表了一篇論文，發現較便宜的商品（例如手機合約）在日常生活中被認為更實惠。 該合約被認為每天 1 美元比每月 30 美元更有價值。
因此，在設定價格時，請考慮向客戶顯示相當於每天的價格。
2. 避免使用整數。
設定價格時，不要選擇整數。
加州大學心理學家 Michael Santos 在 1994 年的研究中證明了其中的原因。 在這項研究中，研究人員打扮成街頭乞丐並向行人請求捐款。
有些人要求四捨五入的金額，例如一美元或四分之一。 其他人則要求精確的金額，例如 1.02 美元或 35 美分。
令人難以置信的是，那些要求具體金額的人收到的捐款多出了 60%。 增加 60%， 甚至 當他們要求的金額超過四捨五入的金額時。 索取 35 美分比索要 25 美分能得到更多的捐款。
這種特殊性使請求看起來更加真誠——鼓勵人們捐贈更多。
這對現實世界有影響。
2008 年對佛羅裡達州 25,000 棟房屋銷售的一項研究發現，將銷售價格列為具體價格的房屋的售價更接近其要價。
例如，以 249,749 美元的價格（而不是 250,000 美元的四捨五入價格）列出一棟房屋，會增加最終售價。
精確會增加價格的吸引力。 因此放棄四捨五入的價格。
3.添加高級誘餌。
如果您想增加銷售額，您應該建立一個您不希望客戶購買的高級選項。 這聽起來不合理——但它確實有效。
這被稱為誘餌定價。
丹·艾瑞裡 (Dan Ariely) 在他的《可預見的非理性》一書中展示了《經濟學人》雜誌如何在 2000 年代初如此有效地利用了這一點。
最初，《經濟學人》提供兩種訂閱方式。
- 僅限網路訂閱僅需 59 美元
- 印刷版和網路版訂閱僅需 125 美元
後來，他們添加了一個誘餌選項。 僅印刷版訂閱的費用與印刷版和網路訂閱的費用相同。
添加誘餌改變了消費者的行為。 此前，大多數人購買了 59 美元的網路訂閱。 但在看到誘餌價格後，大多數人選擇了 125 美元的印刷版和網路版訂閱。
添加昂貴的高級誘餌會讓您的標準選項看起來更具吸引力。 它使買家鎖定更高的價格點，並使原始報價看起來更有價值。
2018 年的研究人員發現，這種效應至今仍然有效。 美國國家科學院出版社的實驗表明，推出比平裝本貴 160% 至 790% 的精裝本，平裝本銷量增加了 16.2%。
因此，如果可能的話，在您的定價組合中引入價格較高的誘餌。
4. 實施購買限制。
強制購買限制聽起來有點不合理。 為了增加銷售量，您肯定不應該限制客戶可以購買的數量嗎？
但一些聰明的行銷人員可能會不同意。
2011 年《行銷研究期刊》的一項研究調查了美國雜貨店的湯銷售情況。 一半的商店展示了鼓勵顧客購買湯的廣告橫幅——這些是標準廣告，內容如下：
“今天買湯”
其他商店也有同樣的廣告，但有一點不同──廣告旁邊有個免責聲明，上面寫著：
“今天買湯：每位顧客限購12罐湯。”
一開始就沒有人買 12 罐湯，所以你可能會認為這條消息毫無意義，但事實並非如此。
這種限制使得產品顯得稀少── 銷售額增加了 112%。
限制客戶可以購買的數量可以增加銷售額 – 因此請考慮對您的產品可用性添加一些限制。
5. 不要說「它是免費的」。
通常，為了增加價格的吸引力，行銷人員會添加獎勵產品”免費。
這項見解來自兩位韓國研究人員 Koo 和 Suk 2020 年的研究。 他們在美國、英國、加拿大和韓國進行了線上實驗。 數百名參與者將看到兩種不同類型的促銷活動。
有些人會認為獎勵產品或服務是“自由的」。
其他時候促銷會說它是 $0」。
說它是 0 美元似乎效果最好。 在 10 個實驗中，說 0 美元作為促銷比說免費更有效。
為什麼？ 嗯，$0 似乎更顯著一點，它很突出。 這是改進促銷活動的一種簡單而有效的方法。
要創造一個優惠的價格，您需要考慮的不僅僅是數字。 提供最便宜的選擇並不總是獲勝。 通常，在價格中加入一些心理因素可能比削減成本更好。
該部落格是菲爾·阿格紐的一部分 行銷備忘錄 在該系列中，他揭示了經過科學證明的技巧，可幫助您改進行銷。 要了解更多信息，請收聽他的播客 Nudge，他是 HubSpot 播客網絡的驕傲成員。
