寫出更好電子郵件的 5 種心理策略

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我已經對我的電子郵件訂閱者測試了數百種心理策略。 在這篇部落格中，我揭示了五種實際有效的策略。

您將了解一位行銷人員在白宮獲得工作的電子郵件策略。

您將了解到我如何透過一封電子郵件將我的 5 星評論翻倍，以及為什麼巴拉克·歐巴馬的一封奇怪的電子郵件打破了所有捐款記錄。

寫出更好電子郵件的 5 種心理策略

想像一下，你寫了一封非常有效的電子郵件，讓你在白宮找到了一份工作。

這就是認知神經科學家瑪雅·香卡 (Maya Shankar) 博士身上發生的事情。 2014 年，退伍軍人事務部要求她協助增加退伍軍人福利計畫的註冊人數。

瑪雅有一個計劃。 她很清楚影響我們所有人的認知偏誤——禀賦效應。 這種偏見表明，如果人們擁有某樣物品，他們就會對其更加重視。 因此，她更改了退伍軍人註冊電子郵件中的主題行。

此前它寫道：

• 退伍軍人， 你有資格 為了福利計劃。 今天就報名吧。

她修改了一個詞，將其改為：

• 退伍軍人， 你已經賺到了 福利計劃。 今天就報名吧。

這個微小的調整產生了很大的影響。 參加該計劃的退伍軍人人數增加了 9%。 瑪雅在白宮找到了一份工作

受到電子郵件這些心理調整的啟發，我開始進行自己的測驗。

除了我的播客 Nudge 之外，我還對 1,000 多名電子報訂閱者進行了 100 多次電子郵件測試。

以下是我發現的五種最佳策略。

1. 向讀者展示他們缺少的東西。

諾貝爾獎得主行為科學家丹尼爾·卡尼曼（Daniel Kahneman）和阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）發現了一個稱為損失厭惡的原理。

損失厭惡意味著損失比同等收益更令人痛苦。 在現實世界中，失去 10 美元的感覺比獲得 10 美元的感覺更糟糕。 我想知道這個簡單的推動是否可以幫助增加我的播客聽眾的數量。

在我的測試中，我調整了宣布劇集的電子郵件的主題行。 控制上寫著：

“聽聽這個”

在損失厭惡變體中，它寫道：

“不要錯過這個”

這是非常微妙的損失厭惡。 我不是要求某人傾聽，而是說他們不應該錯過。 它奏效了。 其開啟率提高了 13.3% 以及點擊率 12.5%。 另外，這是一個很小的改變，我根本沒有花什麼錢。

2.人們隨波逐流。

一般來說，人類喜歡追隨大眾。 在挑選菜餚時，我們通常會選擇最受歡迎的菜餚。 在選擇觀看的電影時，我們傾向於選擇票房熱門的電影。 這是一種眾所周知的心理偏見，稱為社會認同。

我一直想知道它是否適用於電子郵件。 因此，我設定了一個包含兩個主題行的 A/B 實驗。 兩者都宣傳了我的節目，但其中一個包含了社會證據。

控制上寫著： 新推動：為什麼品牌應該炫耀自己的缺陷

社會證明變體如下： 新推動：為什麼品牌應該炫耀自己的缺陷（100,000 次下載）

我希望透過強調該集的高下載量，可以鼓勵更多的人收聽。 幸運的是，它奏效了。

社群證明版本的開啟率從 22% 上升到 28%，點擊率（實際收聽該集的人數）翻了一番。

3.表揚忠實訂閱者。

一致性原則表明人們可能會堅持他們以前採取的行為。 退休的計程車司機不會將汽車換成自行車。 美髮師不會換便宜的洗髮精。 我們喜歡與過去的行為保持一致。

我決定在電子郵件中對此進行測試。

在我的測試中，我試圖鼓勵我的訂閱者為我的播客留下評論。 我向 400 名關注該節目一年的訂閱者發送了電子郵件。

控制上寫著： “你能給 Nudge 留下評論嗎？”

一致性變體如下： “您已經關注 Nudge 12 個月了，您能留下評論嗎？”

我的假設很簡單。 如果我提醒人們他們一直支持這個節目，他們就更有可能留下評論。

有效。

電子郵件一致性版本的開啟率為 7% 高。

但更重要的是，點擊率（實際留下評論的人數）幾乎是一致性版本的兩倍。 光是告訴人們他們已經成為粉絲一段時間了，我的評論就會翻倍。

4.展示稀缺性。

我們更喜歡稀缺資源。 泰勒絲的演唱會在幾秒鐘內就被搶購一空，不僅因為她很受歡迎，還因為她的門票很難買到。

Swifties 並不是第一個經歷過這種情況的人。 早在 1975 年，三名研究人員就證明了稀缺性的威力有多大。 為了進行這項研究，研究人員佔據了一家咖啡館。 每隔幾週，他們就會在咖啡館裡做一些小改變。

有幾週他們會確保餅乾罐裝滿。

在其他幾週，他們會確保餅乾罐只包含兩塊餅乾（絕對不會多或少）。

換句話說，有時餅乾看起來很充足。 有時他們看起來就像快要出局了。

這改變了行為。 看到兩個餅乾罐的顧客買了 Cookie 數量增加 43% 比那些看到滿罐子的人

這聽起來好得令人難以置信，所以我親自測試了一下。

我向 260 名訂閱者發送了一封電子郵件，提供僅一天免費訪問我的行銷科學課程的機會。

在控制項中，主題行如下： “免費訪問行銷科學課程”

對於稀缺變體，它寫道： “僅限今天：免費學習行銷科學課程 | 每人只能報名一次。”

130 人收到第一封電子郵件，130 人收到第二封電子郵件。 結果幾乎和餅乾的發現一樣好。 稀缺版的開啟率高出15.1%。

5.激發好奇心。

我分享的所有電子郵件技巧僅在相對較小的受眾群體中進行了測試。 所以，我想我應該以一個經過大眾測試的技巧作為結束。

早在 2012 年，巴拉克·歐巴馬 (Barack Obama) 和他的競選團隊就發送了數百封電子郵件為其競選籌集資金。

在他籌集的 6.9 億美元中，大部分來自直接電子郵件申訴。 但據美國廣播公司新聞報道，有一封電子郵件比其他電子郵件更有效。 這很奇怪。

賺到最多錢的電子郵件的主題行很奇怪。 它只是說“嘿」。

實際的電子郵件要求讀者捐款，分享了所有預期的原因，但主題行不同。

這引發了好奇心，讓人們想知道歐巴馬是不是在說 嘿 只對我來說？

讀者們很好奇，忍不住打開了這封電子郵件。 據美國廣播公司報道，這是“最有效的推介。”

因為打開的人更多，它籌集的資金比任何其他電子郵件都多。 歐巴馬在這裡使用的偏見是好奇心差距。 當我們的好奇心被激發時，我們更有可能採取行動。

損失厭惡、社會認同、一致性、稀缺性和好奇心——所有這些推動都幫助我改進了我的電子郵件。 我認為它們會為你工作。

當然這並不能保證。 許多人可能會失敗。 但為您的電子郵件運行一些簡單的 A/B 測試是免費的，所以為什麼不嘗試一下呢？

該部落格是菲爾·阿格紐的一部分 行銷備忘錄 在該系列中，他揭示了經過科學證明的技巧，可幫助您改進行銷。 要了解更多信息，請收聽他的播客 Nudge，他是 Hubspot 播客網絡的驕傲成員。