細分、目標定位和定位（STP 行銷）：行銷人員指南

作為內容策略師，我喜歡問客戶很多問題，首先是“你的目標受眾是誰？”

但你知道我總是害怕聽到什麼答案嗎？ “每個人”

雖然相信每個人都會有興趣購買您的產品或服務是件好事，但這個定義（或缺乏定義）會為您帶來更多的工作，也會對您的實際目標市場造成損害。 這就是細分、定位和定位發揮作用的地方。

我們編寫本指南的目的是幫助您了解如何以及為何應該在 STP 上投入時間，以實現更好、更有效的行銷。 讓我們深入了解一下。

STP 行銷的核心是幫助您更好地定位行銷訊息並更好地服務您的客戶群。

舉個例子：我曾經為一個健身服飾品牌制定了行銷策略。 該品牌並不想全面吸引所有健身愛好者，而是希望瞄準目標市場中的特定細分市場：30 多歲和 40 多歲的女性瑜珈愛好者。

最終，我們的行銷活動更有效率、更具成本效益，因為我們了解我們的受眾、在哪裡接觸到他們以及哪些訊息會引起共鳴。

進行 STP 行銷分析

STP 讓您吸引大量匿名受眾，並定義您的不同產品（或同一產品的不同組件）如何與該更大受眾中的特定消費者群體相關 – 從而了解如何定位您的產品和訊息以抓住市場各環節的關注。

讓我們拆開細分-目標-定位模型的每個部分。

1. 細分

細分是指根據某些特徵將受眾分成較小的群體的過程。 此流程可讓您將個人受眾成員分為相似的群組，以便您可以更好地傳達與他們最相關的產品、功能和優勢。

您可以根據以下一項或多項標準對受眾群體進行細分：

• 人口統計這通常回答以下問題 世界衛生組織 您的買家是（例如年齡、性別、教育程度、地點和職業）
• 心理統計學這回答了以下問題 為什麼 您的買家購買的商品（例如優先事項、個性特徵、信念和價值觀）
• 生活方式特徵例如嗜好、娛樂偏好和非工作活動
• 行為例如品牌忠誠度、通路偏好和其他購物習慣

細分聽起來可能是 小的 熟悉我們經常在 HubSpot 部落格上討論的另一個流程——創建買家角色。

雖然兩者非常相似，但買家角色可以幫助您建立代表更廣泛受眾的少量客戶資料。 細分可讓您將受眾分為無數組，每個組都可以是您的獨特目標。

例如，假設 Paws & Tails 是一家芝加哥寵物看護公司，提供寵物看護、遛狗和寄宿服務。 鑑於城市中有大量的寵物主人，他們需要將受眾分成更小的群體，以便更好地了解如何定位他們的服務。

根據他們的研究和目前的客戶群，他們將受眾分為三個主要部分：

• A段 由高收入寵物主人組成，他們經常工作，需要白天遛狗和寵物臨時拜訪。
• B段 由中產階級個人和家庭組成，他們旅行並需要過夜寄宿或寵物看護服務。
• C段 由需要協助照顧寵物的老年寵物主人和退休人員組成。

2. 瞄準目標

掌握了細分受眾群後，就可以進入定位階段了。 然而，首先您必須決定哪些細分市場值得您進行行銷。 為了解釋這一點，我想針對每個部分問自己以下問題：

• 該細分市場是否包含足夠的潛在客戶來證明定位的合理性？ 如果該部門轉型，它能產生足夠的利潤嗎？
• 它與其他細分市場有明顯不同嗎？
• 行銷和銷售的所有成員都可以訪問嗎？
• 貴公司是否具備能力並能夠為該細分市場提供服務？ 是否有任何物理、法律、社會或技術障礙可以阻止這種情況發生？

選擇目標區隔市場是一項策略決策。 值得慶幸的是，某些策略規劃模型— 杵分析 是個人最喜歡的—可以幫助您更好地了解每個細分市場的可行性。

成功定位一部分受眾需要做大量的工作。 但根據我的經驗，無論您已經確定了兩個細分市場還是十個細分市場，都不需要同時定位多個細分市場。 事實上，我發現一次定位一個目標可以幫助您更好地定位每個特定細分市場的行銷。

按照我們之前的例子，Paws & Tails 進行了研究，以便更好地了解其芝加哥受眾。 Paws & Tails 發現，A 細分市場佔其市場規模的 60%，B 細分市場佔 30%，C 細分市場佔 10%。 此外，A族群平均收入較高，願意為寵物看護和遛狗服務支付更多費用。 正因為如此，他們選擇專注於A細分市場。

3、定位

此時，您應該了解您選擇的目標細分市場的人口統計、心理統計、動機和痛點，這可以為定位您的產品或服務提供一個起點。

首先，退後一步，從您所選細分市場的角度審視您的產品或服務。 如果您處於他們的立場，為什麼選擇您的產品而不是競爭對手的產品？ 根據您確定的動機和痛點，哪些功能或優勢與您最相關？

這些資訊對於定義您的品牌定位並了解其與競爭對手的競爭情況非常重要。 了解自己所處位置的一種方法是建立定位圖，這是“特定品牌相對於軸的視覺繪製，其中每個軸代表已知會推動品牌選擇的屬性。”

您選擇的目標細分市場應決定您在定位地圖上繪製的兩個屬性。 例如，假設 Paws & Tails 決定 A 部門根據兩個屬性選擇寵物看護品牌：服務範圍和可靠性。

透過了解1) 目標細分市場認為對品牌選擇最重要的因素，以及2) 其競爭對手的成功（和不足），Paws & Tails 能夠識別開放的市場機會，並定位其行銷，以最適合目標群體的需求和目標。它的觀眾。

在行銷中使用細分、目標定位和定位

無論您的行業、產品或受眾如何，STP 模型都是任何行銷策略的無價補充。 它優先考慮高效且有效的行銷，並確保您只提供最相關、最有針對性的資訊。

它還在製定其他策略方面發揮重要作用，例如買家角色、客戶生命週期階段和核心品牌主張。

透過採用 STP 等以消費者為中心的方法，您可以確保行銷的每一寸都與受眾相關，從而增加他們轉換、購買並成為終身客戶的可能性。

偉大的市場區隔與定位的例子

品牌不斷地對受眾進行細分、定位和定位，並進行行銷，而我們（消費者）常常沒有註意到。 您是否曾在看到某個品牌或產品後想到“嗯，這對我來說是完美的”或“哇，在正確的時間出現在正確的地點”？ 是的…您一直受到 STP 模型的影響。

讓我們回顧一些出色的行銷細分和定位的例子。

1. 帕尼拉麵包

地圖上有無數的快餐休閒餐廳，當您想吃快餐時，很難決定去哪裡吃飯。 出於某種原因，我總是想到帕內拉麵包（至少對我來說）。

Panera 成功壟斷了快餐休閒餐飲業的「健康意識」和「氣候意識」領域。 Panera 的食物與其他快餐休閒食品有很大不同嗎？ 不是完全。

但透過以「我們相信美味的食物，讓你感覺良好的食物，可以激發我們所有人最好的一面」的品牌形象，Panera 仍然是人們最關心的獲得高品質食物的地方，快速地。

2. 全鳥

像用餐意見一樣，有 所以 市面上有很多鞋品牌。 但這並沒有阻止 AllBirds 在充滿舒適、活躍鞋履選擇的繁忙空間中開闢出新的利基市場。

AllBirds 如何定位自己以在競爭中脫穎而出？ 透過提升其生態意識並將其置於行銷的前沿和中心。 根據 AllBirds 網站介紹，該品牌“採用對地球友好的天然材料製作工藝品，例如美利奴羊毛和桉樹，因為它們是我們實現可持續未來的最佳機會。”

乍一看，AllBirds 鞋與其他跑步鞋或健走鞋並沒有太大區別。 然而，關心永續發展和環保產品的受眾群體知道其中的差異。

3.比莉

企業不能再簡單地按「男性」和「女性」來劃分受眾——每個廣泛的性別群體中的個人差異太大，剃刀品牌 Billie 注意到了這一點。

為了消除“粉紅稅”，比莉銷售經濟實惠的刮鬍刀和相關產品。 此外，它們也致力於使體毛和女性身體其他被遺忘或羞恥的部位正常化。

透過這一定位，Billie 能夠將其產品與競爭對手區分開來，並圍繞其品牌創建一個強大、積極的社區。

4. 鉸鏈

線上約會的世界是一個繁忙而陌生的地方。 從 Tinder 到 FarmersOnly.com，似乎每個人都能找到一個可以見面的地方。 Hinge 僅僅幾年前才出現，但它已躍居最受歡迎、最可靠的約會應用程式排行榜的榜首。

我一次又一次聽說 Hinge 最受歡迎，因為它 作品 ——這意味著它可以幫助人們結識新朋友並建立真正的關係。 你不會認為約會應用程式最終會將自己定位為不必要的，但這正是 Hinge 所做的。 事實上，其使命宣言是“[build] 一個旨在被刪除的應用程式。”

透過將受眾的需求和願望放在首位和中心，Hinge 創造了更值得信賴、更受歡迎的線上約會體驗，並使自己在競爭對手中脫穎而出。

使用 STP 行銷的案例

細分-目標-定位模型旨在幫助您更好地定位行銷訊息並更好地服務您的客戶群。 這對您和您的客戶來說是雙贏！

本文最初發佈於 2020 年 10 月 29 日，為了全面性已更新。