如果你採取同樣的 經濟學導論 我在大學裡努力完成的課程，你可能還記得這個關鍵的教訓：
供需定律指出，產品的低供給和高需求通常會提高其價格。
我為什麼要告訴你基本的經濟規則？ 因為產品供需的變化會導致稀缺性原則發揮作用。 在這篇文章中，我們將了解什麼是稀缺性原則以及如何利用它來創造高需求。
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什麼是稀缺性原則？
說服力的稀缺性原理 羅伯特·西奧迪尼博士表示，獲得產品、報價或內容越稀有或越困難，它就變得越有價值。 因為我們認為該產品很快就會缺貨，所以與沒有稀缺印象的情況相比，我們更有可能購買它。
感知到的稀缺性會激發消費者的迫切感，他們會比平常更快做出購買決定。 人們也更願意支付更多的錢，因為成本效益分析可能會說，失去產品或服務比獲得它所花費的錢更糟糕。
稀缺性如何影響需求？
當產品或服務供應不足時，消費者需求就會上升，因為人們希望在其可用之前購買它。 在這種情況下，有些企業因為需求增加而選擇提高價格，這就是為什麼稀缺性原理可以增加利潤的原因。
行銷中的稀缺性原則
行銷人員利用對稀缺性的心理反應，即消費者不想錯過別人擁有的東西。
客戶可能認為某種產品、優惠或內容很難獲得，因為它非常有價值，以至於人們會不斷購買它。 這可能會導致他們在時間耗盡之前採取快速行動併購買，因為他們希望體驗與同齡人相同的價值。
行銷人員可以透過做以下事情來啟動消費者的稀缺反應：
- 提供限時搶購，讓消費者在有限的時間內享受優惠，以免時間耗盡。
- 列出產品的剩餘庫存量，以便消費者在為時已晚之前決定購買。
- 當產品有貨時通知客戶，以便他們趕緊購買，以免錯過這次的價值。
品牌可以利用稀缺性原則說服人們填寫潛在客戶表單、購買產品或採取其他所需的行動。 舉個例子：在許多航空旅行預訂網站上，例如 KAYAK，顯示航班列表，並註明特定價格僅剩少數座位。 看看下面：
我們知道機票價格的波動性非常大——這就是為什麼我們中的一些人要等到一周中的某些時間或幾天才購買——因此，得知該價格僅提供一個座位後，我認為我應該立即購買，而不是購買。等待並冒著以後支付更多費用的風險。
既然我們都已經了解了稀缺性，我們想重點介紹那些成功利用稀缺性原則來行銷和銷售不同產品的品牌。 讓我們來看一些現實生活中的稀缺性原理範例。
7個利用稀缺性原理來推廣和銷售產品的品牌
1. 耐吉
Nike 在其 SNKRs 應用程式中發布限量庫存和限量版鞋款。
有限的庫存促使顧客提前幾分鐘在應用程式中做好準備，以確保他們在開門時加入隊列，從而最大限度地提高獲得鞋子的機會。 耐吉表示，參賽作品是根據鞋碼的可用性隨機選擇的，暗示這可能更像是隨機抽獎，而不是誰先排隊的問題。
儘管如此，稀缺性原則仍然在這裡發揮作用，以至於人們建立了專門的機器人來監控網站，並在計時器響起時立即輸入買家資訊。
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2. 快照公司
Snapchat 的母公司 Snap Inc. 於 2016 年 9 月推出了 Snapchat Spectacles：一款可以從佩戴者角度錄製 10 秒影片的太陽眼鏡。 眼鏡最初僅透過 Snapbots 出售——微笑的、以 Snapchat 為主題的自動販賣機隨機投放在美國各地的城市。
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關於獨特銷售方式的部落格文章和社群媒體評論進一步激發了人們對產品的興趣。 在 Snapbot 到來之前從未有過任何公告——大多數認知都是在 社群媒體 在頻道中，人們會排隊，希望在 Snapbot 當天缺貨前購買 Spectacles。
現在，眼鏡可以在網上或在一些更永久的快閃店出售，但最初，眼鏡僅在有限的時間內出售 – 就在 Snapbot 到達您所在城市的那天，您必須擊敗其他試圖購買眼鏡的人在機器售完前。
3.任天堂
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當任天堂在 2006 年發布 Wii 遊戲機時，它是市場上最熱門的商品之一。 人們排隊想要盡快上手 Wii，但狂熱並沒有就此結束。 近三年來，Wii 的銷售量一直處於搶購狀態，遊戲商店也無法維持貨架上的庫存——儘管任天堂將每月的供應量增加到 180 萬台，然後增加到 240 萬台。
透過從較低的月產量開始，任天堂確保了顧客會立即強烈要求購買更多產品。 這裡的稀缺情結讓人們不顧一切地想盡可能地購買 Wii，尤其是在任天堂的一位高管建議購物者「跟踪 UPS 司機」並弄清楚 Wii 何時被運送到商店以獲取 Wii 之後。
4.星巴克
咖啡愛好者譴責星巴克在其菜單中添加了「獨角獸星冰樂」——由冰淇淋、水果口味和酸糖製成——但人們卻對這種顏色鮮豔、在Instagram 上很受歡迎的飲料愛不釋手。 在其網站上聲明這種特色飲料僅供應幾天后，星巴克收到了大量的獨角獸星冰樂訂單，並在第一天就迅速售空。 這款特色飲料沒有銷售數據，但 Instagram 上有近 160,000 個#unicornfrappuccino 貼文。
星巴克在另一個臭名昭著的限時優惠——星巴克紅杯中獲得了大量訂單和社交媒體參與。 在 12 月假期期間，星巴克開始在有限的時間內提供紅色杯子咖啡，只是為了吸引人們進入咖啡館並讓他們在社交媒體上分享 #RedCups 照片。 在這種情況下，稀缺+食物和飲料就是神奇的方程式。
5. 女友集體
Girlfriend Collective 的優惠很簡單：在有限的時間內，如果您支付運費，品牌將免費向您發送 100 美元的打底褲。 您所要做的就是在 Facebook 上分享其網站的連結。
Girlfriend Collective 剛剛推出其網站，要求消費者宣傳這款緊身褲，以便將 100% 的廣告預算用於緊身褲的生產。 如果你仔細想想，這是一個明智的做法。 畢竟，您更願意相信哪一個：提供免費緊身褲的 Facebook 廣告，還是您的 News Feed 中一半的朋友在提倡這項優惠？
使用這種模式，Girlfriend Collective 在活動的第一天就「賣出」了 10,000 條緊身褲 – 除了作為副產品的無數粉絲和熱議之外。 「限量供應」和「免費」的一兩拳讓這個優惠難以抗拒——甚至對我來說也是如此。
6. 團購
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Groupon 與不同的企業合作，提供折扣服務以換取新客戶以及收入分成。 該網站經常使用限時剩餘警告（如上圖所示）來鼓勵訪客冒著錯過好交易的風險快速購買。
對於某些優惠，Groupon 使用一些行銷心理學說服策略來鼓勵您購買。 查看以下交易：
這項交易利用稀缺性原則和社會證明來鼓勵您購買它 – 它僅在有限的時間內提供， 和 近 600 人已購買並給予高度評價。 這些策略效果很好——Groupon 去年的收入超過 30 億美元。
7.湯姆斯
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深受喜愛的 TOMS 鞋除了舒適和時尚之外，還提供了巨大的價值主張：每購買一雙鞋，TOMS 都會向有需要的兒童捐贈一雙。 TOMS 更進一步，與其他倡議組織合作，分享銷售收入，造福其他有價值的事業。
因為該品牌知道其客戶已經是慈善家，所以可以肯定的是，他們會想要購買有益於其他事業的鞋子（例如上例中的熊貓），但他們可能仍然需要推動。 因此，TOMS 創建了一個迷你網站，介紹 TOMS 和野生救援組織合作的原因，以及一些有關熊貓的有趣事實和獨特的熊貓主題鞋設計。
然後，當訪客閱讀完整個引人入勝的網站並開始瀏覽純素食、適合熊貓的鞋類選擇後，TOMS 會巧妙地讓他們知道這些鞋子僅在短時間內提供。 換句話說，幫助可愛的熊貓也只是在有限的時間內的一種選擇。
湯姆斯利用稀缺情結來鼓勵購物和慈善事業的方法在這裡發揮了作用。
有時，少即是多
運用稀缺性原則來推廣和銷售產品可能是一種有效的說服策略，但你必須正確地做到這一點。 如果你把產品的稀缺性描述為以前供應量很大，但由於需求增加，只剩下少量產品，消費者會更容易接受。 但是，如果您將產品稀缺性表述為只有少數產品可用，那麼稀缺性原則在產生銷售方面就不會那麼有效。
編者註：這篇文章最初發表於 2017 年 5 月，為了全面性已進行了更新。
