如何制定有效的 SaaS 行銷計劃

行銷計劃提供了一個框架，引導客戶從認知到決策再到購買。

當涉及軟體即服務 (SaaS) 產品時，這些計劃必須考慮到 SaaS 解決方案的重複性。 我們特別關注保留和推薦，而不是購買和忠誠度。

以下是您需要了解的有關 SaaS 行銷計劃的資訊、它們與傳統框架的區別以及您的公司如何制定可增加收入的計劃。

目錄

SaaS 行銷有何不同

SaaS 行銷有所不同，因為您銷售的是持續的、基於訂閱的服務。 與具有單一購買點的傳統產品不同，客戶按月或按年支付 SaaS 解決方案的費用。

因此，傳統行銷和 SaaS 行銷有著不同的目標。 傳統的行銷計劃旨在將潛在客戶轉化為在單次交易中購​​買產品的買家。 如果這些客戶對產品感到滿意，他們可能會回來進行額外的交易。

SaaS 行銷計劃旨在將感興趣的各方轉變為願意簽署按月或按年計劃的訂閱者。 您會希望買家在這些計劃到期時續訂這些計劃，並推薦其他客戶使用您的服務。

簡而言之，傳統計劃關注的是每筆交易的收入。 SaaS 計劃隨著時間的推移優先考慮收入。

為什麼 SaaS 行銷計畫很重要

這些計劃之所以重要有幾個原因。

首先，可靠的行銷計劃有助於清楚地了解目標市場。 他們在 SaaS 解決方案中尋找什麼？ 他們願意花多少錢？ 什麼會讓他們回來？

接下來是提高時間和資源的使用率。 該計劃提供數據驅動的框架，幫助 SaaS 公司創建符合客戶期望的活動。

反過來，企業可以簡化參與、積極興趣和轉化的過程。 這意味著每個客戶花費的時間和金錢更少。 然後，預算可以用於改進 SaaS 產品和隨著時間的推移保留。

最後，行銷計劃為發展和維護客戶關係提供了藍圖。 從直接與客戶聯繫到創建客製化優惠，您需要找到提高客戶滿意度的方法。 這增加了 SaaS 期限到期時續約的機會。

1. 確定您的買家角色。

創建 SaaS 行銷計劃的第一步是確定買家角色。 這些角色是理想化的假設版本的客戶，可協助您定義行銷策略。

例如，CRM SaaS 工具的買家角色可能是中型企業的 HR 領導者。 他們目前可能會因整個組織中分散的福利和薪資流程而苦苦掙扎。

透過定義這些關鍵痛點以及您的解決方案如何解決這些痛點，您可以建立針對理想受眾的行銷文案。

2. 研究競爭情況。

接下來是研究競爭。 您對其他 SaaS 提供者正在做的事情了解得越多，您就越能做好超越的準備。 將此資訊整合到您的行銷計劃中有助於確保行銷活動不會踏入競爭對手已經涵蓋的領域。

3. 確定關鍵目標。

關鍵目標可協助您衡量行銷計畫的成功程度。 這些目標應該是SMART的──具體的、可衡量的、可實現的、現實的和有時限的。

假設您希望提高 SaaS 銷售額。

• 您決定優先考慮適合您的買家角色的新的、唯一的訪客數量。 這就是“S”的原因。
• 為了進行測量，您可以追蹤流量來源，以確定它們來自哪裡以及它們如何被引用到您的網站。
• 可實現性需要使用分析和資料追蹤工具。
• 設定切合實際的目標意味著要專注於最接近的競爭對手，看看他們的市佔率如何。

最後，定義一個設定的測量週期至關重要。 週期結束後，將目前測量值與過去的數據進行比較，看看是否有任何改進。

4. 選擇您的頻道。

您與潛在客戶建立聯繫的方式和地點很重要，並且是您的行銷計劃的重要組成部分。 在這裡，對客戶群的研究可以為理想的管道組合提供資訊。

考慮人口統計的影響。 雖然 64% 的嬰兒潮世代更喜歡電子郵件通信，但只有 22% 的人表示社群媒體是他們的首選管道。 同時，對於 Z 世代來說，社群媒體排名第一，佔 46%。 這說明了通路行銷需要符合目標受眾的期望。

5. 設定預算。

接下來是設定您的預算。 每個管道都有相關的成本，你想要的結果越快，你需要花的錢就越多。 因此，值得與行銷、銷售和財務團隊坐下來製定預算。 這應該提供足夠的空間來完成工作而不需要花太多錢。

6. 衡量你的進步。

如果沒有清晰地描述您正在測量的內容、測量的頻率以及您希望看到的結果，那麼任何行銷計劃都是不完整的。 透過在開始之前定義指標，您可以更好地準備確保結果符合預期。

7. 測試，測試，測試。

最後，確保您的行銷計劃能夠及時完成初始測試和持續測試。

這些測試可以是簡單的 A/B 分析，以查看兩個活動中哪一個提供更好的效能。 它們還可以採取更深入的用戶情緒調查和社交媒體分析的形式。

SaaS 行銷計畫的四個核心原則

1. 目標設定

為了實現持久成長，必須有明確的目標和營運框架作為支援。

當談到行銷計劃時，這需要兩個不同的部分。 首先是調整您的行銷和銷售團隊。 第二是提供他們成功所需的資源。

行銷和銷售協調

如果您還沒有這樣做，那麼是時候根據您的目標確定收入或領先承諾了。 然後，透過行銷和銷售團隊之間的服務等級協議來鎖定這些目標。

從這裡，定義在給定月份內必須向銷售人員交付多少符合行銷資格的潛在客戶。 然後，決定其中有多少比例將成為合格的銷售人員，然後是機會，然後是客戶。

這些指標使您可以確定銷售團隊需要多少客戶主管。 它還將幫助您確定行銷團隊需要產生多少訪客才能實現其目標。

行銷預算

在製定預算時，有許多不同的想法。

據 Delloite 稱，到 2023 年，行銷將占公司總預算的約 13.6%。五歲以下的企業通常將收入的 12-20% 用於行銷。

無論您選擇哪種模式，重要的是要確保預留資源來實現您的目標。

2. 戰術

受眾定位與細分

您可能已經花了大量時間來了解您的受眾。 如果您還沒有，請在買家角色中記錄此資訊。 這種理解將成為您今後所做的每一個決定的基礎。

即使您已經這樣做了，也要重新檢查它們以確保它們仍然準確。 事實上，這樣做是讓我們的部落格線索翻倍的關鍵因素之一。

保持內容流暢

到 2023 年，入站行銷將成為 SaaS 公司的賭注。 當然，內容要獲得成功，策略就必須具有高價值才能突破。

在您的行銷計劃中，查看一些成功內容的範例，以激發創意。 然後定義關鍵主題和內容類型以及它們與您正在進行的計劃的關係。

付費內容推廣和重定向

許多 SaaS 公司在各種類型的付費廣告方面都取得了成功。 對您的業務最有意義的管道需要進行測試。 如果做得正確，就可以降低每個線索的成本和取得成本。

為每個角色開發完整的電子郵件轉換路徑

認識到隨著您的銷售速度和團隊規模的擴大，行銷自動化的重要性將會成長。 這意味著有效的潛在客戶培育必須優先考慮在漏斗的頂部以及免費試用或演示後階段。

透過為每個買家角色創建培養流和體驗來實現這一目標。 這使您可以轉售您的價值主張並向他們提供重新參與的資訊。

在某些情況下，這些活動甚至可以運行一整年，電子郵件頻率為 1、4、7、14、21、30 和 45 天，然後每兩週運行一次。

3. 資源

現在是評估實現成長目標所需的資源的時候了。 這包括以下內容。

內部或外包

首先，詢問哪些內容將在內部完成，哪些內容將外包給代理商。 公司越來越多地向員工、高階主管和自由工作者的代理商尋求內容創作。

行銷團隊架構

如果要在內部建立團隊，請按漏斗階段專業化您的團隊。 在此過程中，首先要優先考慮漏斗的頂部，因為對這些潛在客戶的投資使下游的一切都成為可能。

4. 評價

當然，任何好的行銷計劃都會包括如何衡量它。 以下是衡量 SaaS 行銷成功與否應關注的關鍵指標。

微量潤滑速度

MQL 速度被稱為「SaaS 中最重要的指標」。 透過查看 MQL 速度，您可以看到傳統管道報告之外的前瞻性見解。

SaaS 指標

隨著業務規模的擴大，您關注的核心指標將隨著用戶群的擴大而變得不那麼重要。 這是我最喜歡的代表這演變的圖形之一。

圖片來源

SaaS 行銷計劃最佳實踐

最佳實踐對於避免陷阱並幫助您的 SaaS 行銷計劃取得成功非常重要。 下面我們就來探討一下。

1.放棄折扣

折扣通常看起來是雙贏的：客戶可以獲得更好的交易，而您也可以獲得新客戶。

問題？ SaaS 產品的折扣可以吸引目標受眾以外的顧客。 一旦折扣結束，他們通常會轉向提供類似折扣的其他提供者。

不要以較低的價格競爭，而以性能競爭：您提供哪些其他企業沒有提供的產品？ 是什麼讓你與眾不同？

2.閱讀評論

您對用戶需求了解越多越好。 因此，值得閱讀 SaaS 評論網站來收集有關用戶痛點的資訊。 提交您的解決方案以供審核也是一個好主意。

雖然具體的回饋可能很難聽到，但它提供了改進產品並產生更多收入的機會。

3. 提供付款方式

選擇有助於留住客戶。 雖然有些客戶可能更喜歡按月支付的為期一年的合同，但有些客戶願意每月為較短的期限支付更多費用。

如果全額付款有助於降低價格，其他人則更願意預先支付一年（或更長）的服務費用。 提供多種選擇可以幫助您建立更廣泛的客戶網絡。

4. 說真話

切勿誇大您的能力或對功能撒謊。 這意味著如果您的管道中有一個新功能 應該 兩個月後上線，將其排除在行銷計劃之外。

原因如下：長期關係取決於信任。 如果你無法兌現承諾，客戶就會轉向其他地方。

5. 訂閱成本增加

這似乎違反直覺，但提高成本實際上可以增加您的客戶群。

原因如下：客戶願意為一流的服務支付更多費用。 如果您可以展示您的 SaaS 產品如何解決他們的痛點，您就可以收取更高的價格，同時擴大客戶群。

充分利用 SaaS 行銷

制定全面的 SaaS 行銷計劃可能會令人畏懼，但從一開始就制定明確的策略將為您的成功奠定基礎。

現在，是時候開始了。