企業家貢獻者表達的意見是他們自己的。
海明威有句名言：判斷某人是否值得信任的最好方法就是信任他們。 在大多數企業中，特別是在科技企業中，信任歷來受到兩個主要因素的對沖：安全性和合規性。 我認為這種方法（很像海明威的建議）不僅過時，而且每年讓公司損失數百萬美元。
身為首席信託官，我曾與零售、軟體甚至生技領域的數十家公司合作，幫助他們將可信度轉化為可推向市場的產品。 這種方法帶來了更快的銷售和更高的客戶滿意度，但它需要一種全新的思維方式和運作方式。 現實情況是，大多數企業都以錯誤的方式思考信任：這不是在 IT 或合規清單上累積複選標記，而是關於啟用、捍衛和創造真正的業務價值。
當科技、社會學甚至地緣政治力量迫使我們重新評估真實性以及如何在一個充滿錯誤訊息和深度虛假的世界中培養信任時，我一直在思考這個挑戰。
簡而言之，如果需要對您的公司或產品的信任才能進行銷售，您可以而且必須根據您經營業務的證據將其轉變為有意產品。 以下是如何將信任轉化為具有顯著投資回報率的上市產品（以及為什麼它從未如此重要）：
信任正在遭受打擊
近年來，網路攻擊、資料外洩和線上詐欺呈指數級增長，但導致信任問題的不僅僅是網路安全。 愛德曼的 2024 年信任晴雨表顯示，超過三分之二的受訪者認為企業領導者故意試圖誤導人們。
近年來，Meta 和波音等公司因破壞性的客戶信任問題而成為頭條新聞。 在軟體產業，我親眼目睹了信任度下降的下游影響如何對公司產生負面影響，無論是透過成本高昂的審計和合規檢查，還是透過削弱其長期估值。
無論您從事什麼業務，將信任視為一種產品都是簡化銷售、增加收入和支援核心業務指標的寶貴方法。 信任對於公司成功的宏偉計劃確實很重要：值得信賴的公司已被證明比同行高出 400%。
建構新的信任框架
對大多數企業來說，在銷售過程中最重視的是誠信。 但我認為，企業在進入這個階段之前就需要開始思考和談論信任。 現實情況是，信任必須成為您經營業務的核心部分，而客戶比您想像的更關心這一點。
最好的起點是準確地了解客戶的需求，然後找到方法確保您的組織實踐和營運能夠滿足這些需求。 這是我使用的信任框架：
1. 將您的流程產品化
客戶關心您的產品是如何製造的，他們希望了解您如何處理問題，就像您如何幫助他們取得成功一樣（在軟體領域尤其如此，潛在買家需要安全流程和值得信賴的證據，為購買開綠燈的可預測行為）。
那你該怎麼做呢？ 將您的可信度證據彙編成相關的信任故事，向您的客戶展示為什麼他們可以並且應該信任 如何 你做你所做的事——無論是對你的資料儲存實踐、供應鏈還是你的公司治理方法的看法。 透過領先一步並主動消除信任摩擦的可能性，您可以加速銷售和價值創造。
2. 設立信託商店
雖然安全性和合規性傳統上屬於 IT，但信任實踐必須更加全面——更不用說得到廣泛的公司領導者的支持和採用。 您業務的每個部門（從營運到行銷人員再到最高管理層）都應該談論您的信任實踐並講述您的信任故事。
當然，在您的團隊中增加一名首席信託官將不可避免地加速對作為核心價值驅動因素的信任的投資（更不用說向其他人展示您對整個組織的信任的重視）。
3. 映射到最高管理指標
與任何實踐一樣，您需要知道您的信託實踐是否有效。 那麼如何衡量呢？ 使用與財務長相同的指標，例如對客戶獲取成本、客戶流失率和銷售的影響。
確保將您的信任實踐與商業價值指標保持一致，以獲得管理層的認可。 我個人親眼目睹了與高階主管直接對話的結果，例如縮短完成交易的時間、增加收入以及減少（如果有的話）破壞性審計。
底線：值得信賴的公司和產品在市場上享有溢價。
如果信任在您的業務成果中發揮關鍵作用，那麼改變您對它的思考方式並將其視為一種產品最終可以增加巨大的價值。 但衡量成功的最佳標準是什麼？ 對於大多數企業來說，歸根結底，您的客戶希望與您合作，因為您的公司真正值得信賴。 這個證據就在您的信託產品裡。
