企業家貢獻者表達的意見是他們自己的。
2009 年，印度領先的汽車公司之一塔塔汽車公司推出了 Nano，這款汽車的售價約為 2,500 美元（或 10 萬印度盧比），約為其最接近競爭對手成本的一半。 它被稱為“世界上最便宜的汽車”。 該公司的網站因短時間內點擊量超過 4000 萬次而崩潰，公司無法應對。
當時在印度買車是一件奢侈的事。 就背景而言，印度的人均汽車數量明顯低於美國——印度每 1000 名居民擁有 20 輛左右汽車，而美國則為 800 輛。 2008年印度乘用車市場銷量為140萬輛，而當時價格最低的汽車Maruti Alto銷量為23萬輛，幾乎佔整個市場的15%。 作為一個對成本高度敏感的人群，印度人紛紛購買摩托車，2008 年銷量為 800 萬輛。
Nano的推出是由塔塔集團董事長拉坦·塔塔推動的，他承諾這款車的售價為10萬印度盧比（或10萬印度盧比）。 塔塔瞄準了這個價格點，因為它是印度的象徵性基準，然後他的工程師製造了一輛可以以這個價格出售的汽車。 他相信 Nano 將使汽車所有權民主化，並使全新的社會階層能夠實現擁有汽車的夢想，特別是那些本來會購買摩托車的人。
據估計，塔塔Nano可以將印度汽車市場擴大65%。 但 Nano 表現不佳——2012 年的最高銷量為 75,000 台，此後銷量迅速下降。 事實上，2019 年 2 月，塔塔 Nano 在全國僅售出一輛，塔塔汽車於 2020 年完全停止生產該車。
對塔塔集團來說，這是一場代價高昂的災難，為行銷人員提供了許多寶貴的教訓。
那麼，我們可以從 Nano 學到哪些定位經驗呢？
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1. 不要忽視客戶的情緒動機
當您定位產品時，您需要真正了解消費者及其情感需求。 對印度人來說，擁有汽車是一種自豪感，而不僅僅是實用性，購買汽車是一個人步入社會的象徵。 理解這一點至關重要。 以前市場上最便宜的汽車 Maruti Alto 是一款非常成功的汽車，有數十萬印度人購買，但它從未被宣傳為市場上最便宜的汽車。
沒有人想要向社會表明自己生活得很好，也不會願意與「世界上最便宜的汽車」聯繫在一起。 但不幸的是，有意無意地，這就是 Nano 的定位，結果證明這是一個巨大的錯誤。 身為行銷人員，您需要充分了解客戶的動機，因為這是定位的關鍵。
2. 請記住，價格通常意味著質量
印度消費者的偏好隨著時間的推移而變化：品質也是汽車購買決策的關鍵因素，而不僅僅是價格。 他們還將低價格與低品質聯繫在一起。 在這種情況下，Nano 的極低價格是其品質的一個訊號，消費者將 10 萬盧比的價格標籤解讀為 Nano 是一輛品質較差的汽車。 Nano 起火的報道並沒有緩解這種看法。 實際上，該車僅提供 36 匹馬力，最高時速為 65 英里/小時。
雖然它缺少許多人們通常期望的東西，即使是西方國家最便宜的汽車，例如空調，但價格點引發了人們對汽車的構造是否受到損害以及汽車是否比其他汽車更安全的質疑。車。 因此，請了解您的價格點可能會無意中傳達給客戶。
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3. 不要試圖為每個人提供一切
在推出任何產品時，明確定義和了解目標受眾至關重要——這為您的定位方法帶來了重要的焦點。 明確的市場允許行銷人員客製化訊息傳遞，以更好地與目標消費者群體產生共鳴。 就 Nano 而言，一直不清楚 Nano 是為誰設計的。 是為了取代摩托車上下班嗎？ 這是年輕駕駛者渴望的第一輛車嗎？ 還是富裕家庭的第二輛車？ Nano 試圖迎合所有人的需求，但未能與任何特定的客戶群建立牢固的聯繫。
4.尊重行銷人員的研究
即使公司的高階主管推動產品發布，聆聽行銷經理的意見仍然是值得的，因為他更了解消費者情緒、市場研究和品牌陷阱。 有遠見的領導力需要與結合消費者心理和定位的紮實行銷策略相平衡。
當拉坦·塔塔選擇價格點並圍繞價格進行產品設計時，他無意中剝奪了塔塔行銷人員擁有的一些最重要的槓桿。 塔塔汽車公司的行銷經理根本無法影響定位。 事實上，塔塔在產品發布之前就公開宣布了這一切，這意味著行銷人員無法控制訊息傳遞以及產品如何被感知。 因此，身為企業領導者，請尊重行銷人員的意見。
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總之，塔塔納米的失敗為行銷人員提供了重要的見解，並凸顯了了解客戶的情感動機、對價格和品質的看法、明確定義目標受眾和尊重行銷人員研究的重要性。 牢記這些定位經驗教訓，您可以確保下一次產品發布取得成功。
