追加銷售與交叉銷售有什麼區別，哪種銷售策略最適合您的業務？
作為企業主，您可以透過多種方式為客戶提供服務，包括追加銷售和交叉銷售。
很多時候，人們認為他們是同一個人。
但事實並非如此，在這篇文章中，我將解釋原因。
在本文中，您將深入研究追加銷售與交叉銷售，以發現：
- 追加銷售與交叉銷售之間的區別
- 追加銷售如何運作以及交叉銷售如何運作
- 追加銷售和交叉銷售機會的範例，以及
- 您應該和不應該追加銷售或交叉銷售什麼。
讓我們仔細看看追加銷售與交叉銷售，以便您了解每種銷售技巧的工作原理。
追加銷售與交叉銷售有什麼不同？
追加銷售和交叉銷售都是可以在客戶購買過程中使用的銷售策略。
您是否知道大多數銷售代表在他們的銷售策略中使用追加銷售和交叉銷售？
據 Hubspot 報道88% 追加銷售和 79% 交叉銷售。
在許多購買場景中，追加銷售和交叉銷售的機會很多。
例如，如果顧客造訪麥當勞並想要一個起司漢堡，則有機會將其從中號起司漢堡套餐追加銷售為大起司漢堡套餐（其中包括大薯條和大飲料）。
另一個例子是當您造訪百思買並購買筆記型電腦時。
在收銀台，您可能會被問到是否要購買 2 年筆記型電腦保固。
這就是交叉銷售。
哪種銷售技巧最好，您應該如何使用它們來提供最佳的客戶滿意度，同時獲得最大的企業利益？
讓我們來探討一下，但在開始討論之前，我們先對什麼是追加銷售和交叉銷售以及它們在銷售環境中的運作方式進行詳細分析。
什麼是追加銷售？
追加銷售是指說服客戶購買他們已經考慮的產品的更昂貴版本。
在上面的例子中，顧客想要一個麥當勞的起司漢堡，他們被加價以獲得比原來購買的更昂貴的版本。 在這種情況下，他們會從原來的中型起司漢堡套餐中獲得一份大起司漢堡套餐。 這包括更多的項目和更多的成本。
我們鼓勵客戶花更多的錢來換取更多的功能、升級或進階選項。
另一個例子是有興趣購買新手機的客戶。 銷售人員可能會建議升級到具有先進功能和更好性能的更昂貴的手機。
他們沒有以 200 美元的價格購買智慧型手機 A，而是以 400 美元的價格購買智慧型手機 B，但具有更多升級的高級功能。
追加銷售是企業用來最大化收入的銷售策略。 它使他們能夠從單筆交易中榨取盡可能多的美元。
在廣告方面，獲取新客戶需要花費更多的錢 比保留現有的更重要。
獲取新客戶的成本是保留現有客戶成本的五倍。
奧普莫夫
追加銷售是增加客戶終身價值的一種經濟高效的方法。
使用正確的工具是此過程的重要組成部分。
對於企業來說，我真的很喜歡 CartFlows 銷售通路建立器，其中包含非常方便的一鍵追加銷售功能。
什麼是交叉銷售？
交叉銷售是指除了客戶已購買的產品或服務之外，還向他們提供補充產品或服務。
這種銷售技巧鼓勵顧客購買額外的商品來補充他們原來購買的商品，從而增強他們的整體體驗。
例如，如果客戶購買計算機，他們可能會獲得保固或滑鼠和滑鼠墊作為購買時的附加選項。
保固、滑鼠和滑鼠墊是原始購買的補充。
這可以提高客戶滿意度，旨在與客戶建立長期關係，這也可以增加客戶的終身價值。
追加銷售和交叉銷售有何不同？
首先，我們來談談它們的共同點。
它們都旨在增加客戶支出，而且都是增加客戶終身價值的方法。
追加銷售透過提供升級來增加原始交易。 交叉銷售透過為原始購買提供補充產品來增加原始交易。
如何追加銷售？
有效的追加銷售需要您透過一個多步驟的流程來了解客戶的需求，以便您可以適當地追加銷售，同時提供卓越的客戶體驗。
了解客戶的需求
首先，您需要了解客戶的需求和偏好。 這將有助於您客製化追加銷售方法來滿足他們的需求和整體目標。
突出優點
談談您所展示的升級選項的好處。 解釋一下原始版本和升級版本之間的差異。
分享為什麼您認為這將使客戶受益，包括它將如何解決他們的問題並改善他們的情況。
提供相關建議
根據客戶的需求和原始購買情況適當推薦產品。
決定能夠提升顧客體驗的相關產品，以換取更高的價格。
提供個人化建議
根據您了解的客戶資訊個人化您的建議。
看看以下因素：
- 購買記錄
- 需求
- 優先
- 目標
- 限制。
在量身定制的個人化推薦中使用此資訊將有助於使您的報價更具吸引力。
創造價值主張
向客戶清楚表達追加銷售的價值主張。
強調所有好處，包括節省、便利性、節省時間等。並討論客戶將從升級中獲得什麼。
捆綁產品或服務
將互補的產品或服務捆綁在一起。 談論捆綁包的價值並強調折扣價格。
使用社會證明
社會證明很暢銷！
分享其他客戶的推薦、評論或成功故事。 社會證明對於建立信任和幫助客戶對他們的購買決定更有信心非常有用。
提供限時優惠
透過提供限時促銷優惠來營造緊迫感。
與顧客分享限時優惠，並鼓勵他們在優惠結束前利用優惠。
如何交叉銷售？
交叉銷售是一種銷售技巧，可以透過鼓勵客戶購買與其原始購買產品互補的產品來提高銷售業績。
客戶購買的價值增加，使賣家從單筆交易中獲得的收入最大化。
它還可以在客戶成功和增強客戶的整體體驗方面發揮重要作用。
以下是交叉銷售的典型運作方式：
- 了解客戶的需求
- 識別相關產品或服務
- 推薦配套產品
- 分享價值和利益。
了解客戶需求
過程的第一步是了解客戶的需求。 傾聽客戶的聲音並確定他們的需求。
這是過程中最重要的部分之一。
透過了解客戶的情況，您可以進行適當的交叉銷售，確保您的建議與客戶相關。
確定相關產品或服務
接下來，確定與客戶最初購買的產品互補的正確產品。
這些產品應該是：
- 相關的
- 有價值的
- 解決問題。
推薦補充產品或服務
然後，在確定要提供的正確產品後，在銷售過程中向客戶推薦這些補充產品。
向客戶清楚表達交叉銷售產品的價值。
解釋他們將如何增強客戶的原始購買並滿足他們的需求。
捆綁和套裝是交叉銷售的很好的例子。 您可以為客戶提供額外價值，激勵他們同時進行多次購買。
贏得客戶的交叉銷售技巧
您可以透過多種方式成功地對客戶進行交叉銷售以贏得他們的業務。 制定交叉銷售策略是提高公司銷售業績的絕佳方法。
提供社會證明
社會認同適用於交叉銷售，就像適用於追加銷售一樣。
這包括：
- 感言
- 評論，或
- 其他客戶的成功案例。
社會證明可以建立客戶的信任和信心。 它增加了感知價值，並且在交叉銷售方面非常有效。
創造激勵措施
提供折扣、促銷或忠誠度獎勵等激勵措施，鼓勵顧客在購買時增加交叉銷售商品。 限時優惠或獨家優惠可以營造緊迫感並激勵客戶採取行動。
銷售發生後，不要忘記跟進客戶。
跟進是打造良好客戶體驗的一部分。 您希望確保他們對購買感到滿意，並在需要時抓住機會提供幫助或支持。
最好的例子是什麼：追加銷售和交叉銷售？
交叉銷售和追加銷售的例子可以描繪出一幅圖景並說明每種銷售策略的過程。
交叉銷售範例
以下是一些交叉銷售範例：
- 客戶購買汽車保險，代表向他們交叉銷售路邊援助或租車報銷。
- 預訂飯店房間時，預訂代理商可能會為客戶提供額外服務，例如機場接駁車服務。
- 客戶開設新的支票帳戶，銀行代表可能會建議新增儲蓄帳戶、信用卡或透支保護服務。
您可以看到，在每個範例中，都會向客戶提供與其原始購買產品互補的產品。 他們升級購買並花費更多，但他們也獲得了更多價值。
追加銷售範例
接下來讓我們來看看追加銷售的例子。
- 預訂航班時，航空公司可能會提供升級到更高艙位的航班服務的機會，並提供額外的腿部空間或優先登機，但需支付額外費用。
- 客戶在線購買筆記型電腦，該網站提供升級到具有更多內存和更快處理器的高端型號的選項。
- 在購買高清電視時，銷售代表建議購買 3D 高畫質電視，以獲得更專業、戲院般的觀賞體驗。
追加銷售涉及說服客戶購買他們已經購買的產品的更昂貴版本，例如購買具有更多功能的更昂貴的手機，或者因為有更多便利設施而從航空公司航班的經濟艙升級到頭等艙。
什麼是您不應該追加銷售或交叉銷售的？
因此，追加銷售和交叉銷售適用於許多不同的銷售情況。
什麼時候它們不合適？
了解何時不進行追加銷售或交叉銷售非常重要，因為它可以幫助您避免以下問題：
- 破壞你和客戶之間的關係
- 由於提供不道德或誤導性的產品而對您的聲譽產生負面影響
您也不想提供不相關的產品並抬高價格來賺更多錢。
以下是一些何時不應追加銷售或交叉銷售的範例：
- 提供與顧客原先購買的不相符的不必要的商品
- 推薦低品質或價格過高的商品
- 推薦與顧客最初購買的產品不相容的產品
- 宣傳不道德或誤導性的優惠
- 提供超出客戶預算的產品。
哪種銷售策略獲勝？ 追加銷售還是交叉銷售？
最終結論：追加銷售與交叉銷售
那麼，追加銷售和交叉銷售哪一種比較好呢？
真正的答案是──兩者都有！
如果正確使用，追加銷售和交叉銷售都是有效的企業銷售方法。
交叉銷售在零售環境以及電子商務、醫療保健、SAAS、金融服務和汽車等行業中大放異彩。
追加銷售非常適合消費性電子產品、旅遊、金融服務、零售、美容和汽車。
然而，您可以看到其中存在一些交叉。 這是因為這兩種銷售方式對於許多相似的行業都很有效。
因此，如果您一直在努力理解追加銷售與交叉銷售之間的區別，我希望這篇文章和範例有助於讓您更清楚。
您在您的企業中使用哪種銷售策略？
