我一直在為我的公司發展寵物補充劑系列， 快樂邦多年來，我們一直透過直接面向消費者的管道進行銷售，但當我們去年一月推出獨特的耐儲存狗糧時，我認為主要透過寵物零售進行銷售將是我們的成功之路。
其一，該產品裝在玻璃罐中出售，這是一種精緻的包裝，更適合零售而不是運輸。 但更重要的是，我希望顧客能夠親身體驗該產品：了解它放在貨架上並且不需要冷藏，透過玻璃看到完整的健康食品，能夠輕鬆購買帶一兩罐回家讓他們的寵物嘗試。 我預測這就是成千上萬的顧客（和他們的毛寶寶）會愛上我們的食物的方式。
相反，它失敗了。 找到我們產品的客戶很喜歡它，但銷售緩慢，與大型經銷商和零售商合作對我們的小公司來說是一個挑戰。 在財務方面，經銷商佔據了我們本已緊張的利潤的很大一部分，而大多數零售商的 90 天付款條件使現金流變得困難。 在客戶教育方面，我們幾乎無法控制產品的放置位置以及店員是否正確談論它。 如果您的產品藏在貨架底層的某個地方，您如何銷售？
根據我之前使用直接面向消費者 (D2C) 的經驗，我知道它可以更好地控制財務和客戶體驗，如果做得正確，可以帶來看似立竿見影的結果。 我還認為，為我們的狗糧添加訂閱選項將使我們能夠更好地滿足客戶需求 和 為我們公司提供可靠的每月經常性收入 (MRR)。 因此，我們在 9 月的狗糧轉向了 D2C 訂閱模式。 到 10 月份，我們的 MRR 已經成長了 263%，超過 40,000 美元，但僅僅一個季度後，MRR 就跌至 100,000 美元。
當然，隨著控制權的增加，公司的責任也隨之增加。 以下就是我們如何做出改變以及如何幫助我們的 D2C 銷售快速取得成功。
我們首先讓我們的運作井然有序
人們很容易只考慮旋轉分銷方法的營銷方面，但我們的許多初始工作實際上都是可操作的。
透過零售銷售與透過電子商務銷售是完全不同的過程。 在零售方面，您只需將托盤運送給經銷商，然後在下週查看銷售情況即可。 當我們轉向D2C時，一切都落到了我們手中。 我們必須確保我們的供應鏈是嚴密的（因為當客戶依賴定期訂閱時，你不能隨機售罄）。 我們必須為玻璃罐製作特殊的運輸箱，建立無縫的購買體驗，並確保我們以正確的時間表運送給客戶，這樣他們就不會缺貨。
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我們花了大約四個月的時間才完成所有操作，為 9 月的啟動做好準備。 雖然我以前有過一些電子商務 D2C 銷售的經驗，但考慮到這種新產品的頻率和運輸挑戰，我從頭開始學到了很多東西。 對於出現的新問題，我很大程度上依賴我的其他寵物品牌和推出 D2C 部門的顧問的網絡。 我總是鼓勵其他企業主認識到他們不是第一個這樣做的人，並且不要害怕尋求幫助和建議。
我們找到了替代面對面體驗並吸引新買家的方法
說服顧客更換狗糧可能具有挑戰性，這就是為什麼我最初認為讓他們親自體驗我們的產品很重要。 我意識到這並不像我想像的那麼重要 – 事實上，在線購買可能是一種更好的體驗，因為您可以徹底研究新產品，而不是站在商店裡，周圍有數十種選擇。 當轉向 D2C 電子商務時，我想找到支援新客戶發現的方法。
從最基本的角度來說，這意味著網站上有大量高品質的視覺效果和內容，以便客戶在購買之前可以深入了解產品。 客戶教育現已進入 我們的 手而不是店員的手，這總體上對品牌有利，但意味著我們必須確保所有行銷材料都清晰可見。 我們還創建了各種樣本集，以便好奇的客戶可以在訂閱之前測試每種口味。 這已成為我們最受歡迎的產品，超過 70% 購買樣品的客戶最終註冊了訂閱。
我還知道線上廣告對於吸引新客戶非常重要，但考慮到我們有限的啟動預算，我想有策略地進行這些廣告。 我們與以下機構合作： 康寧人工智慧 嵌入一個現場工具來識別轉換和支出最多的客戶類型。 系統會產生您應該定位的客戶群，以及要包含的關鍵字和廣告文案的腳本創意。 這幫助我們縮小了受眾範圍並充分利用了廣告支出，最終在前 10 天內將客戶獲取成本降低了 50%。
我們讓客戶成為我們最大的擁護者
透過直接面向消費者的銷售，消費者通常是您最好的銷售倡導者。 因此，在規劃我們的行銷策略時，我們希望找到方法來慶祝我們已經擁有的客戶，並利用他們的經驗來讓我們的內容感覺真實。
例如，我們不是完全在內部創建行銷材料，而是嚴重依賴用戶生成的內容。 我們產品的精美圖片並不能真正轉化，但人們談論為什麼我們的品牌與眾不同以及他們的狗對我們的食物有何反應卻很受歡迎。
我們從與我們合作的兩位設計師開始，他們碰巧養了狗並且喜歡我們的產品。 因為他們相信我們改變寵物食品產業的使命，所以他們願意為免費產品和少量費用工作，幫助我們節省預算。 隨著我們規模的擴大，我認為讓不同的人談論產品很重要，所以我們也開始使用 帳單一個將公司與創作者聯繫起來的平台，以產生符合其預算的 UGC 影片。 這簡化了我們的內容創建流程，並且比我們內部創建的任何內容都更加成功：我們的廣告的 ROAS（廣告支出回報率）至少為 2.5 倍。
最後，根據舊的商業建議，即留住客戶比贏得客戶更容易，我們推出了 獎勵計劃 與我們的 D2C 發布同時進行。 顧客透過在社群媒體上購物和與品牌互動獲得積分，並可以用積分兌換從免費送貨、折扣到向寵物慈善機構捐款等各種優惠。
最終，我認為我們將透過全通路策略獲得長期成功，因為零售和直接面向消費者都有其優點和缺點。 我們仍然透過批發平台為夫妻店提供服務 費爾雷 並正在商談今年稍晚在大型天然雜貨連鎖店進貨的事宜。 但就目前而言，專注於 D2C 方面對於增加我們的收入和品牌發揮了重要作用。
