這篇文章是由 Directive Consulting 贊助的。 本文所表達的觀點是贊助商的觀點。
不知道如何最好地行銷您的新工具嗎？
想確切知道哪些廣告將產生最高的合格轉換率？
您是否經常與公司聯繫卻發現它們不適合您的業務？
當談到 SaaS 行銷時，成功的關鍵是了解工具的功能和解決方案實際上可以實現什麼，以及願意購買新工具的受眾。
那麼，這些 B2B 潛在客戶到底是誰在競賽中尋找您的新工具呢？ 您的總目標市場 (TAM)。
不知道什麼是 TAM 或如何創建 TAM？ 你並不孤單。
使用 TAM 清單進行廣告可以減少這種浪費，確保您的所有廣告費用都花在您的銷售團隊願意與之交談的正確公司上。
對於最強大的進入市場策略，當您在 SaaS 行銷策略中考慮真實且全面的潛在市場時，您的市場差異化因素將變得清晰。
透過本創建、建構和了解 TAM 的指南，更新後的 SaaS 平台 GTM 策略將能夠：
- 指導 更有效地配置資源。
- 改善你的 預算分配。
- 多做 準確的定價決策。
- 指導 戰略決策。
- 創造 更高轉換率的廣告。
- 創建您自己的 明確的市場退場策略。
了解並建立整體目標市場 (TAM) 對於任何 SaaS 公司都至關重要。
如果您有點不確定，請不要擔心； Directive 自己的 SaaS PPC 專家在這裡為您列出了確切的流程。 這是基於我們自己的經驗，以及數百家其他 SaaS 公司使用相同流程並看到了嚴重結果的結果。
首先，讓我們來了解什麼是 TAM 以及它為何重要。
什麼是 TAM？
總目標市場（TAM）代表特定產品或服務的潛在市場規模。
確定構成最適合您的客戶群的因素。
分析所有可以從您的報價中受益或需要您的報價的企業和個人，並根據以下條件支付您的價格：
- 人口統計資料。
- 地理區域。
- 企業統計數據。
- 技術因素。
為什麼建立和理解您的 TAM 很重要？
了解您的 TAM 有助於您的公司評估您的成長潛力，並就市場進入和資源分配做出明智的決策。
這很重要，因為它有助於指導您的上市策略。
TAM 是商業策略和市場分析中的一個重要概念，因為它可以幫助公司衡量潛在客戶的總數和收入潛力的大小。
大多數人在透過付費社群網路做廣告時會使用第三方數據，例如 LinkedIn 和 Facebook/Instagram 等平台上的產業定位。 這種方法是有缺陷的，因為每個平台如何對某些行業的公司進行排名。 這意味著在你永遠無法合作的公司上花費了大量的資金。
使用 TAM 清單進行廣告可以減少這種浪費，確保您的所有廣告費用都花在您的銷售團隊願意與之交談的正確公司上。
如何建立 TAM 列表
佔領整個市場並不是一個好主意； 相反，您應該從自下而上的方法開始，並專注於我們最好的客戶。
步驟 1：建立一個類似於您目前 VIP 客戶的列表
在建立 TAM 時，您必須先了解我們用於確定總可用市場的標準。
為此，請使用下列條件匯出目前客戶的 .csv 清單：
- 公司名稱
- 公司網站。
- ACV（平均合約價值）。
- LTV（終身價值）或您成為客戶的時間。
- 成交價
- 對於確定最佳客戶有用的任何其他信息，例如 NPS（淨推薦值）。
注意：如果您沒有足夠的客戶數據，您可以從後期機會中提取公司以進行更廣泛的數據提取。
圖片由 Directive Consulting 創建，2023 年 10 月從那裡，您希望將此清單上傳到任何資料供應商，例如 Zoominfo、Clearbit、Apollo 或 Crunchbase。 有很多選項可供選擇，但您需要選擇最適合您的選項。
然後，您需要將此客戶清單（CSV 檔案）上傳到您選擇的資料提供者。
上傳到資料提供者後，新增對您的業務有用的任何資料。 至少，這應該是：
- 公司名稱
- 公司網站和網域。
- 員工規模。
- 行業（類別和標籤）。
- 收入金額（請注意，如果您的潛在客戶是上市公司，這會更準確，但私人公司通常不準確）。
圖片由 Directive Consulting 創建，2023 年 10 月除上述內容外，大多數資料提供者還會為您提供更多資料。
根據您的業務，您通常還需要新增其他特徵作為列，例如：
- 已傳送的電子郵件（如果是電子郵件提供者）。
- 計算機技術支出。
- X部門計數。
- 融資輪次和金額（尤其是軟體公司）。
- 使用了某些技術。
現在我們希望從數據提供者匯出它並將其添加到您的客戶清單中，因此現在您的客戶清單旁邊將有其他列和數據，以便您可以按員工規模範圍和行業查看ACV 等內容、更高LTV 的客戶。 用於電腦技術或所使用技術的支出。
步驟2：匯出最適合客戶的“Lookalike Audience”
現在您已經確定了最合適的客戶標準，您將返回資料提供者並建立滿足該標準的公司清單。
找到滿足該條件的所有公司後，您需要將其匯出並手動驗證是否正確。
第 3 步：手動驗證您的詳細信息
現在您已經從資料提供者匯出了「類似」公司的列表，列表建立尚未結束。
我們仍然需要對它們進行逐一審查並手動驗證。 這是因為沒有一個資料提供者在行業和公司分類方面是完美的。
下載範本：在此處查看配置了手動驗證和層級的 TAM 清單範本。
如果您不檢查並檢查每個網站，您會發現不應該屬於您所選擇的行業的公司，找到我們，或者網站重定向到另一個（或更糟糕的是，404 錯誤）。
您的行銷和銷售團隊可以主導手動驗證流程，或將其外包給虛擬助理並提供精確的說明，以幫助確定該公司是否符合您選擇的標準。
圖片由 Directive Consulting 創建，2023 年 10 月不要跳過手動驗證過程
不要跳過該過程的這一部分，因為它很重要。 平均而言，在測試的許多資料提供者中，我們發現此列表中 50% 的公司不屬於正確的行業。
這部分很關鍵； 如果您不手動驗證數據，您將在您可能永遠不會合作的公司上浪費大量廣告支出和資源。
第 4 步：對 TAM 清單進行細分
手動驗證您的 TAM 後，您需要將其劃分為多個層。 層級數量將取決於您的 TAM 規模以及成為更好、更高 ACV 客戶的標準。 少即是多，但您希望將 TAM 細分為細分市場，以便更好地分配預算和資源。
例如，如果您的 TAM 清單中有 10,000 家公司，您可以將其分為三層：
- 公司（員工人數超過1000人的公司）。
- 中端市場（擁有 100 至 999 名員工的公司）。
- 中小企業（員工少於 100 人）。
這種拆分可以更好地在廣告平台、生命週期階段進展（因為較大的公司往往有更長的銷售週期）和銷售路線（例如：公司帳戶到公司 AE）內分配預算。
下載範本：在此處查看配置了手動驗證和層級的 TAM 清單範本。
步驟 5：使您的 TAM 與您的上市策略保持一致
現在，您已經手動驗證並細分了 TAM 列表，您可以在您的上市策略中使用它。
這份 TAM 清單應該成為您行銷策略的支柱。
客戶關係管理上傳
您要做的第一件事是將其上傳到您的CRM 並使用諸如“企業TAM、SMB TAM 等”之類的標籤，以便您組織中的每個人都可以看到您的TAM 中有哪些帳戶、承諾、所佔的市場份額以及資訊策略。
廣告
在付費社交廣告中使用此清單是個好主意。 它最好與 LinkedIn 對話廣告一起使用，因為您可以拉出清單並定位那些特定帳戶，這樣您就不會在無法合作的公司上浪費金錢。
如果您依賴行業指導，幾乎 50% 的廣告支出會浪費在預印本上。
您還可以在程序化平台上執行此操作，該平台允許您上傳目標帳戶以進行定位。
如果您使用 Metadata、Clearbit Advertising 或 Say Primer 等 B2B 定位工具，您也可以在 Facebook 和 Instagram 上執行此操作，您可以將 TAM 清單等 B2B 受眾群體匯入 Meta 中進行廣告。
不幸的是，這對於 Meta 提供的當前本機定位來說是不可能的。
建立您的 TAM 並使用它
創建 TAM 對於任何企業都至關重要，尤其是 B2B 和科技公司。 此市場研究指導您進入市場策略的各個方面，以幫助您實現成長目標。
這需要一些工作和時間，但你不會後悔的。
需要協助創建您的 TAM，或者更重要的是，在您的上市策略中使用它來增加收入和管道？ 我們的管理團隊很高興見到您👋
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